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【四方集運香港】霍州人與教輔走過的滄桑歲月

2021-01-13  劍行天下y...

      鼠年末受邀到霍州,目睹教育產業發展論壇,寒冷的冬季霍州彰顯出一股熱浪,讓人激情澎湃,已經不知道多少次來到霍州,這可能就是我一生與霍州的緣分,與這個擁有不到30萬人口的小城之間的緣,對這裏的熟知程度不亞於我的家鄉,正是因為教輔行業出現的那批“農民軍”,他們善良又淳樸、他們可愛而又勤勞、他們誠信又憨厚、他們彪悍的身軀佈滿了北方人的一種特性。

       初識霍州應當將記憶的膠片倒退到2003年非典之後,我加入了《學英語》報社開始,我的人生宣告步入了教輔這個行業,潛移默化的機緣巧合讓我在事業道路上認識了一大批的霍州人,不論走到哪座城市都能夠聽到那熟悉的霍州普通話的聲音,為什麼做教輔的霍州人這麼多,而且能夠形成一張巨大的網,遍佈於祖國的四面八方,活躍在我國教育戰線上,無論如何也沒有人能夠把樸實的農民與教育關聯在一起,或許從事教輔的霍州人也沒有想到自己的一生被世人尊稱為“老師”,老師這個詞在霍州的使用頻率也遠遠的超過了其它城市。

       對霍州人從事教輔這個行業的研究,從那個時候開始我就一直用我的筆記錄着他們的光輝歲月以及滄桑的回憶。我也不斷的通過報社的老同事,歷史資料來深入的打開教輔與霍州人的契合點。最真實的還原霍州人如何與教輔結下深厚的緣分。一切源於最初誕生在堯都臨汾的兩份小報。

      由於文化大革命的衝擊而中斷了十年的中國高考制度在1977年宣佈得以恢復。擴大了高等教育的入學門檻。從此改變了幾代人的命運,'也為中國教輔未來的發展締造出賴以生存的土壤,隨後的1978年十一屆三中全會的召開,改革開放的春風吹遍了神州大地,我國經濟開始復甦,百業待興,在具有5000年文明史的山西腹地堯都臨汾山西師範大學《語文教學通訊》(也就是1981年更名為《語文報》的前身)的誕生就如同一顆催生劑,激盪着這個文化底藴深厚的土地,一所民辦學校正悄悄的孕育着未來教輔歷史上的一顆蒼天大樹,一份《英語學習輔導資料》的油印小報開始在全國各大學校教師之間傳遞,並且快速的得到了教師們的喜愛與認可。1980年11月同樣是在堯都臨汾誕生了由國家新聞出版總局批示的《作文週刊》誕生了,中國教輔邁出了艱難的第一步。

      1981年劉村中學的那份小報與山西師大合作,因為種種原因於1983年被註冊為《學英語》和《英語週報》,這也就是山西最早的四份教輔報紙的誕生,錯綜複雜的報社創業史,就這樣在華人根祖文化的發祥地臨汾轟轟烈烈的上演着,80年代初期經歷了文化大革命的創傷之後,不論是經濟、文化、生態環境都正處於崛起的狀態,出行需要辦理介紹信、通訊依然需要電報、計劃經濟向市場經濟轉變的歷史階段。廣大人民的思想也在不斷的轉變,敏鋭的霍州農民第一時間就嗅觸到了商機,敢為人先的霍州人,率先來到臨汾尋求與報社的合作。

      誰曾料想到當時一份報紙一個學期才一元定價,每賣出一份報紙僅僅掙到幾毛錢利潤竟然成就了一個行業的發展,是這羣霍州人和最初的幾家報社構成了教輔最初的生態鏈。

      第一階段:教輔報紙進入了跑馬圈地的時代;沒有固定的區域,只有《作文週刊》《學英語》提供的介紹信和合訂本的報紙,利用農閒的時候踏上綠皮火車,每個站點都會有扛着麻袋的農民上下火車,有的甚至在火車上睡上一覺,火車到什麼地方就在什麼地方下車,沒有目標,沒有方向,因為他們知道,只要有學生的地方就一定會有廣闊的市場,就會有銷售,就會產生利潤。最簡單的銷售思想就這樣落地生根,當有了訂量之後,需要拍電報給家裏,由家裏人到報社外面排隊去購買。據我的同事講,他之前就是在報社做庫管的,報社庫房24小時都是排着長隊,因為需要的量比較大,報紙的印刷需要在周邊省份印刷,每次回來一車的報紙,幾乎都是瞬間就沒有了。甚至有很多人因為排隊的問題吵架、打架。正因為如此,在臨汾郭家莊《學英語》報社附近增加了很多小的印刷機,開始大張旗鼓盜版各家報社的報紙、並且涉及到了一些盜版書籍。文化產業的興起,對於霍州農民來講,普法意識也比較薄弱,加上當時的法制不夠健全。有一些教輔資料銷售人員誤入歧途,參與了一些盜版資料的銷售工作,曾一度被當地政府進行了打壓。

  

  

  

      隨着教輔報紙的發行的不斷擴張,在霍州遍產生了蝴蝶效應,從一個人、到一家人、從親戚到朋友、在彼此的相互影響下,從事教輔的霍州人正式的形成了一支教輔行業的銷售部隊,因為都是來自於霍州的“開元街道、退沙街道、白龍鎮、大張鎮 、李曹鎮 、陶唐峪鄉、三教鄉、師莊鄉“各鄉鎮的農村,甚至有:”靳壁村、大張村、北張村、李曹村、下樂坪村“等村莊幾乎是每家都有從事教輔資料發行的人員。因此教輔行業所謂的”農民軍“總部的旗幟牢牢的紮在了霍州這片土地上。

        第二個階段:霍州教輔銷售大軍的發展每一個階段都與最初的幾家報社息息相關,如果説第一個階段是跑馬圈地的時代將霍州人引入了教輔這個行業,從最初的游擊戰逐步發展成為了一支向正規化發展的階段,進入市場的人逐步增多,市場上出現了惡意競爭,甚至出現了在市場上的價格戰,在這種局勢之下,為了規範市場各報社審時度勢開始就市場進行劃分代理,與人類最初的發展如出一轍,最初人類過着遊牧生活,經過時代的發展和變遷,才有了目前的這樣的人類居住和生活的環境。

       如果把教輔銷售作為戰爭的話:《作文週刊》《學英語》合訂本無疑是第一階段戰爭的勝利者,執行戰鬥的幾乎都是霍州軍團,是他們舍家撇業、是他們依靠自己勤勞的雙手、吃苦耐勞的本性、創造了第一階段的勝利,在80年代《作文週刊》就曾經銷售突破1000萬的神話。當戰爭的局勢發生變化的第二階段,《英語週報》和《學英語》及時調整了戰略,對當時的市場和局勢進行了科學的研判,自辦發行為主體,郵局發行為依託的歷史新時代開始。

        因為市場人員眾多,同一片市場出現多名人員,能夠獲得報社的代理權就成了第二階段的一個標籤,獲得報社的代理也就獲取了合法經營的權利,也因為代理權的問題出現了你爭我奪、佔領城池的第一制高點是未來生存的根本。意識比較強的人先聲奪人,佔領了相對人口比較多的省會城市,經濟發達城市,並且代理銷售的網絡迅速向二線、三線鋪開。對於後進入市場的人員只能選擇偏遠或者競爭力小的市場做代理。但是,還是有很多人因為沒有獲得代理資格,而跟隨親戚朋友做了B户代理。作為B户是由代理安排的人員和市場,同樣市場是可以保障的,唯一不同的是由代理來管理統籌,一起來完成報社交付的銷售任務。

        因此,家族式的銷售形成了一張巨大的網,全國各地的代理商如果有心去了解他們之間的關係,就會發現他們彼此之間都有着相同的血緣關係或者親戚、朋友、親家,也正是這張網網羅了很多教輔報紙、圖書等產品的芳心。

       第二階段維繫的時間比較長,或許是因為這種方式更適合於市場的邏輯和商業運作的規則,相對比較持久一些。也因為第二個階段穩定了霍州教輔銷售的一個地位,成為霍州人賴以生存的職業之一。在此期間教輔行業也發生了很多大事情,比如:一些小報社低價進入市場、地方化命題、教育體制改革、一費制、圖書目錄的規定、地方版、高定價低折扣圖書衝擊、等,總之在這個階段出現了很多的變故,也將這個教輔行業提升了一個高度,第一個階段的銷售只要自己能夠吃苦耐勞就可以吃飽肚子,沒有特別的公關,更沒有高深的科技含量,要求的門檻比較低、又沒有文化水平的限制、也不需要培訓、只要能夠算賬,只要能找到學校就可以,到了第二階段就如同遊戲的級別在不斷的上升,上升到這個階段增高了門檻、綜合素質也在潛移默化的提高,主要是因為競爭對手越來越多,地方化的產品陸續出爐,需要與教育部門、教研部門頻繁接觸,對教學、考試、分值、難易度、等都有了綜合性的考評,市場與銷售更加的緊密。

       通過實踐可以證明,目前能夠在當地市場銷售量突飛猛進的人員,幾乎都具備了幾大要素:1、具有銷售營銷行業經驗。2、對教育行業的動態瞭解的比較詳細。3、在當地教育資源豐富,善於與教育部門的領導或教研員打交道。4、捨得投資。5、具有長遠的眼光,能夠快速的接受新鮮的事物。6、綜合素質提升。

       第三個階段:我將第三個階段定位為90年代末至2010年,這個階段教輔市場的局面就比前兩個階段複雜多了,霍州軍團不再是教輔銷售的唯一,帶來了巨大的挑戰;

         挑戰一:河北、山東圖書的崛起:河北肅寧以出版業發達而出名,就產業優勢拓展到了教輔圖書,最初的剪刀產品,一把剪刀、一個複印機就可以組成一本書,因為印刷成本低廉,等成本的降低,所以圖書的折扣就特別的低,對整個教輔行業都帶來了前所未有的衝擊,所出版的圖書涉及到了所有學科、所有學段,可以説是應有盡有、包羅萬象,一度佔領着全國教輔圖書的半壁江山。

         河北教輔圖書風生水起的時候,在2001年的時候在孔孟之鄉、水滸傳故事發生地水泊梁山,可以説是一支黑馬破繭而出,目前在國內教輔圖書業流行着這樣一句話,叫“中國教輔看山東,山東教輔看梁山”。在風風火火闖九州十餘年後,梁山民營書業的高中教輔如今已遍佈大江南北,佔據了全國三分之一強的市場份額。在51家民營出版印刷企業中,具備國家圖書總髮行資質的有2家,二級批發資質的10家,策劃發行60餘個系列品牌,涵蓋4000多種單品,年銷售碼洋近70億元人民幣——梁山書業已從一支散兵遊勇的“農民軍”,發展成為裝備精良的“正規軍”,被業內稱為“梁山書業現象”。

        山西霍州、河北肅寧、山東梁山形成了一種教輔行業的金三角形態,而且三地的經營者身份驚人的相似,全部都是當地的農民參與到教輔銷售的工作中,讓外人看來,這更像是三地農民之間的一種競爭,不同的地域,文化的差異、性格的差異,就形成了不同風格的三支“農民軍”隊伍。梁山更有一種後來者居上的姿態。相比較河北和山東教輔圖書的崛起,政府在背後起到了不可磨滅的功勳,而霍州教輔銷售人員,完全靠的是自發闖入這個行業。當然三地的產品各有千秋。

        霍州人更注重教輔報紙的銷售,這當然是與他們從事的產品出道有關,是有歷史淵源,當初也只是農忙之外出去掙一些錢的心態,後來代理區域後,相當於有了自己的土地,勤勞的耕耘是農民的本性,所以他們常年居住在當地,加上報紙的特性是一個學期要到學校送很多次的報紙,要和老師溝通很多次,發展不錯的幾乎都在駐地買房買車固定下來,所以霍州人銷售的產品如同炒股裏的長線,建立的關係更加的穩固,信任感更強。

        河北圖書主要以高定價低折扣、一號多書、剪刀產品佔領了部分市場,主要還是針對一些相對落後,或者追逐利益的客户。而銷售人員則仍然是處於第一階段跑馬圈地,沒有固定的區域,圖書的徵訂期很短,因此,沒有太多的時間搞公關,憑靠的就是折扣低,一錘子買賣,賺一筆是一筆的操作模式,論持久性很差,這也是為什麼河北書商逐步淪陷的主要原因之一。

        山東圖書則成為規模,而且質量過關,並且以教輔圖書為基礎在質量追求卓越,在銷售管理上善於思考,政府的大力支持,促使山東圖書產業的不斷升級,系統化的出版,科學的管理,合法化出版立足。從目前傳統教輔的發展,分為傳統報紙和圖書,傳統報紙發行霍州人經驗和市場份額更大一些,那麼傳統教輔圖書則屬於山東圖書。但是從事教輔圖書銷售工作的霍州人也很多,因此,山東圖書的發展整體趨勢很明顯,他已經具備了軟硬實力。

        挑戰二:除了山東河北銷售人員的進入,帶來了市場壓力之外,明顯的還有比如:在2000年左右報社代理商不在只是霍州人馳騁主力軍 ,最明顯的就是江蘇的南通人,可以説這批人本身就來自於商場,對於銷售十分的精通,他們頭腦靈活,又有多年從事牀上用品銷售的經驗,進入教輔市場的時候首先出手闊氣大方,善於搞公關。拉攏人心,套路特別多是教輔行業以往不曾有的,可以説南通人的加入教輔隊伍,為教輔產品銷售增添了更多的營銷方式和方法。南通人與霍州人的營銷明顯是處於兩條行走的道路。當然因為南通人獻身教輔行業,將原有的霍州人銷售團隊挫傷很多。不能不承認南通人具有他獨有的經營模式。但是,南通的教輔人並沒有在教輔這條路上走的太遠,當年之所以做教輔的主要原因是因為牀上用品市場不景氣,目前,能夠留在教輔行業的人已經不及高峯時期的五分之一的人員。南通人大多又轉回了牀上用品,要不就是因為獨特的商業眼光,轉做其它行業。

      教輔銷售行業除了江蘇南通人之外,因為教育行業發展的規模不斷擴大,教育前景又十分可觀,因此區域性人才進入到教輔發行行業的人員越來越多,甚至在:四川的遂寧、綿陽、江蘇的鹽城、湖北的黃岡、河北、山西太谷、襄汾、洪洞縣、山東濱州、梁山、等區域人員批量進入教輔銷售這個隊伍。形成了百花齊放百家爭鳴的現狀。教輔發行人員越來越多同樣提高了教輔從業人員的綜合實力,優勝劣汰的局面逐步展開。

       挑戰三:產品多樣化、產品地方化、產品個性化;隨着競爭產品越來越多,誰的產品具備競爭力,不在比拼的是價格、更多的則是產品的質量,產品的方便性、靈活性、以及創新、量身定做的時代是迎合市場的一種有效辦法。我記得在2005年之後,因為全國各省中考幾乎都是省市命題,這樣對產品的分值、題型、難易度有了更高的要求,地方版的報紙和圖書成為一種新的需求點,這樣報社與教研室、當地名師的合作就越來越緊密。我記得我當年在廣東負責市場的時候,負責全科的報紙發行,當時廣東一個省就出版了不同版本的報紙156個之多。

      地方版的報紙出了之後,報社需要增加成本,這樣銷售人員要增加銷售量,都帶着風險操作,但是比較集中的問題就是,我們霍州的銷售人員,在銷售過程中會出現和產生很多的矛盾,有很多的專版無法繼續的原因就是產生的矛盾無法化解而停版,停版之後銷售量立即下滑,也導致很多銷售人員退出了教輔這個行業。

      挑戰四:融合發展,報團取暖。這個階段因為市場上面向學校銷售的產品不僅僅只有報紙和圖書、還有考卷、電腦、教具、模具、等產品,每個學校外面開設的書店,能夠生存下去的主要原因也就是與學校有一定的關係,多數都代理獨家的銷售產品優勢。加上銷售網絡的透明化,導致諸多銷售人員能夠融合性的發展,不在是獨一經營一個產品為主體。

      關係網的不斷擴大,資源的再利用促使商業渠道的拓展,這個時代銷售人員更多的是如何在已經形成規模的行業中,佔領商機,如何更好的運用人脈資源,整合產品。面對市場的壓力逐步的擴大。

       這個階段是教輔銷售最艱難的時代,當然,我所認識的霍州銷售人員裏面,大多數因為積累了多年的經驗,加上在當地多年形成的人脈資源也是一種無法頂替的優勢,也將是未來發展的基礎。這個階段似乎依然在進行,壓力越來越大,對銷售人員有了更高的標準和要求,但是能夠頂住市場壓力就一定能夠有更加美好的明天。當並不明顯的第三階段和第四階段交鋒的時刻。我們應該更多的是思考,未來的路該如何去走,走向何方,霍州人能否在未來的教輔戰鬥中依然保持強勁的勢頭,那就是要看接下來的第四個階段。

      第四個階段:自從70年代末霍州教輔人走進這個行業也已經40年之久了,當年二十歲的小夥子如今也已經變成了頭髮花白、子孫滿堂的老人,教輔一代人就這樣漸漸的退出了教輔市場,最初的霍州教輔人能夠成功而順利的將接力棒交給下一代人,能否在科技發達的今天,依然能夠佔領教輔發行的主戰場,能否在霍州市政府的帶領下創造下一步的奇蹟。這是新時代,新一代的教輔人所要思考的問題。

       面對時代的變遷,面對身邊環境的改變,能否厚積薄發,第四階段的賽程已經過半,霍州教輔人加油!困難的日子已經都度過去了,我們要有信心,我們相信我們有能力戰勝未來的一切,繼續領跑教輔。

      (後記:下一個話題,我想聊一聊我眼中的霍州教輔人,我將我二十年來接觸到的霍州人,以他們的創業故事,他們的真實經歷為主線,歡迎大家一起交流,不妨把你的故事告訴我,讓我走進你的世界瞭解你。)

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